איך למכור אם אתה לא רוצה לקנות

מה לעשות אם הכנת מוצר, אך הם לא רוצים לקנות אותו. איך למשוך קונים אם הם לא רוצים לקנות? להלן הכללים והדוגמאות לשימוש בהם על ידי מנהלים מצליחים.

מדריך הוראות

1

הכלל הראשון אומר: "תן פגמים גלויים כמאפיינים ייחודיים", בואו נסתכל על כלל זה באמצעות ג'יימס יאנג כדוגמה.

כאשר הצטרף המהנדס הצעיר ג'יימס יאנג לחברת התפוצה של ג'יי וולטר תומפסון, ניתנה לו משימה קשה. היה צורך לשלוח חבילה של תפוחים שהושחרו מכפור. הוא מיד הבין כיצד למכור את הסחורה, פשוט ליווה את המנה עם פתק בו צוין כי התפוחים גדלו בהרים. ועם שינויי טמפרטורה חדים מאוד. אז הם שמרו על העסיסיות והמתיקות שלהם. איש לא החזיר את חבורת התפוחים המקולקלים, אלא להפך, ביקש בפעם הבאה לשלוח אותם אותו דבר.

2

תתפוס את העין, שקול את הדוגמה של 3Suisses.

עוד בשנת 1931 הומצאו הקטלוגים הראשונים, לפיהם ניתן היה להזמין סחורות. הם נמכרו בחנויות ספרים. המו"ל של 3Suisses תהה כיצד למכור בדיוק את הקטלוג שלו? נמצא דרך לצאת לצמצום הפורמט של הקטלוג, מכיוון שכך, המוכרים הציבו אותו מעל השאר כדי שהערימה לא תתפרק, והקונה, ככלל, תמיד לקח את המובילה.

3

הרוויח מהטעויות שלך, בעקבות הדוגמה של הארלי פרוקטר.

הוא ירש מאביו עסק סבון, אך באותה תקופה אנשים לא ששו לקנות סבון. ואז יום אחד, בעיכולו בטעות, הארלי הבחין שהוא נעשה לבן יותר, קל יותר ולא שקע במים. זה הפך לשבב שלו, כל עקרות הבית מיהרו לקנות סבון כזה, מכיוון שנמאס להם לתפוס שאריות חלקלקות בתחתית האמבטיה. הטעות הזו הביאה להרלי 7 מיליון דולר.

4

נראות של טיפול באנשים כמו שקרה תרד.

איך למכור תרד כשאנשים פשוט לא רוצים לאכול אותו. החברה יצאה ככה ממצב זה: העבירה תרד לידיו של גיבור הסרט המצויר, הספן הגדול עיניים פפאיה, אליל כל הילדים. ההצלחה הייתה אדירה.

5

סיעור מוחות כמו שברוס ברטון עשה

בשנת 1957 יצרה החברה האמריקאית הנקלס סכינים ייחודיות לקילוף תפוחי אדמה. הם היו נוחים ולא משעממים, ולכן עקרות בית לא מיהרו להשיג חדשים. עם זאת, כאשר החברה כבר הייתה על סף פשיטת רגל, הם נאלצו לבקש מברוס ומשרד הפרסום שלו לקבל ייעוץ. הוא יעץ להם לצבוע את ידית הסכין בצבע קליפת תפוח אדמה, ולכן עקרות הבית התחילו בטעות לזרוק אותן לדלי וללכת לסכינים חדשות.

6

ערכו סקר לקוחות כמו אטורה סוטסאס.

המשימה הראשונה שלו הייתה לתכנן מחדש את האזעקות המכאניות שנמכרו בצורה לא טובה. הוא שם לב שלפני הקנייה, כל האנשים בודקים את זה במשקל. הריאות לא עוררו ביטחון. הפיתרון נמצא בעובדה שהוא הלחם מטיל עופרת לשעון המעורר.