איך לנצח מתחרים מבלי להוריד מחירים

הטלת מחירים היא לרוב הדבר הראשון שעולה במוחם של המנהלים בעת פיתוח אסטרטגיה תחרותית. עם זאת, כדי להגדיל את נתח השוק שלה, אין צורך להפחית את הרווחיות והמחירים העסקיים, ישנם אמצעים יעילים אחרים.

אם המכירות החלו לרדת או שהחברה עומדת משמעותית מאחורי מתחרותיה במדד זה, הגיע הזמן לברר את הסיבות ולפתח אסטרטגיה אפקטיבית למיצוב בשוק.

כדי לזכות בתחרות, הדבר החשוב ביותר הוא להבין את הצרכים של הלקוחות שלכם

הדבר הראשון שצריך לעשות הוא להבין את גורמי המפתח המשפיעים על בחירת הסחורה על ידי הצרכנים. כך, על פי מחקר של קבוצת הפורום, המחיר הגבוה של מוצר גורם לקונים לסרב לקנות רק 15% מהמקרים. הסיבות העיקריות נעוצות בהצעת השירות - שירות לקוי (45%) והתייחסות לא מספקת שמנהלים נותנים ללקוח (20%). זו הסיבה שבשוק תוכלו למצוא לעתים קרובות חברות המציעות מוצרים במחיר סביר, בעוד שמכירותיה של אחת מהן הן בסדר גודל גבוה מזה של מתחרה.

לפיכך, מחירים נמוכים אינם מבטיחים צמיחה במכירות. ישנם גם מצבים בהם חברה מוכרת מוצר דומה יקר עוד יותר (למשל, שמפו לשיער או משחת שיניים) ויתרה מכך, הוא יעיל יותר מהמתחרים. זה נובע מהעובדה שהיא מצליחה לזהות את צרכי הלקוחות ומציבה נכונה את המוצר שלה בשוק.

בהתבסס על ניתוח הצרכנים, הסיקו מסקנות כיצד תוכלו להגדיל את ערך הסחורה עבור הקונים. דווח לצרכן אילו יתרונות נוספים הוא יקבל בקניית טובין. לדוגמה, על ידי הצבעה על פונקציונליות מיוחדת במוצר ייחודי.

הגדירו את היתרון התחרותי העיקרי שלכם ונסחו אותו בקצרה במסגרת USP (הצעת מכירה ייחודית). שזה אמור להיות המוטיב של מדיניות השיווק שלך.

כמו כן, חשוב להבין מהם גורמי השירות הרלוונטיים ללקוחות שלכם. לדוגמה, אתה יכול למכור מכוניות יקרות יותר, אך יחד עם זאת להציע סט בחינם של אפשרויות נוספות שאין למתחרים. או הארך את תקופת האחריות משנה לשנה.

דרג את המיקום התחרותי של המוצר שלך

הערכת התחרותיות של סחורות מבוססת גם על מחקר של לקוחות.

המשימות של ניתוח התחרותיות של סחורות אינן רק בהערכה, אלא גם בחיזוי התחרותיות של מוצרים, כמו גם בחקר הגורמים המשפיעים עליה.

על מנת שמוצר יענה על צרכי הלקוחות, עליו לעמוד בפרמטרים מסוימים:

- טכני (תכונות המוצר, היקפו ומטרתו);

- ארגונומי ואסתטי;

- רגולציה (עמידה בסחורות עם הנורמות והתקנים החלים);

- כלכלי (רמת מחירים למוצרים, שירות לאחר המכירה).

על סמך ניתוח התחרותיות, יש צורך לפתח אמצעים להבטחת רמת התחרותיות הנחוצה של מוצרים. לדוגמה, שנה את אריזת המוצר או שפר את השימושיות שלו.