כמה הלקוח שלך?

אם אתה רוצה לנהל את העסק שלך ביעילות, שקול אינדיקטורים מרכזיים! זו לא רק דרך לזהות את היעילות האמיתית של העסק, אלא גם את ההזדמנות לתקן אותו אם החברה תאבד תאוצה.

- כמה הלקוח שלך?

אני שואל את השאלה הזו ליזמים שפנו אלי לשירותי ייעוץ, ואני פוגש רק מבט מבולבל:

- מי יודע!

- כן, איכשהו לא שקלתי

- ואיך לגלות?

"למה אתה צריך את זה?"

להלן סדרת תשובות מוכרות. במהלך השנה האחרונה, רק מנהיג עסקי אחד הצליח לספק את הסטטיסטיקות הדרושות.

בינתיים, כולנו מבינים היטב: אי אפשר לשלוט במה שלא מחושב. אם לא נעקוב אחר ההמרה של כל מקור פרסום, פירוש הדבר שרוב התקציב מתמזג לריק. אם אין לנו מידע על כמה יקר יותר למשוך לקוח חדש מאשר להחזיק לקוח ישן, לא נשתדל לשפר את השירות, את איכות המוצר, להכשיר צוות, או לבנות מערכת מיקוד לקוחות בחברה. רוב הלקוחות יהיו "חד פעמיים" ולא קבועים, מה שיאלץ את מנהל העסק ומשווק להמציא יותר ויותר רעיונות חדשים למשוך לקוחות לעסק.

הדבר הראשון שאני מתחיל לעבוד בו בהתייעצות הוא מדידת האינדיקטורים העיקריים. כל צוות ההנהלה של החברה עם עניין ושיתוף של זדון צופה בתהליך זה, אך כיצד משתנה הבעת הפנים של האנשים הללו כשאנחנו מקבלים מספרים ספציפיים! לא פעם מתברר כי עלותו של לקוח חדש כמעט שווה לסכום הרכישה שנעשה על ידו, ואחריו, כאמור לעיל, הוא עוזב את החברה לנצח. מה הפלא שהעסק פועל כמעט לאפס, מעת לעת גולש למינוס?

בינתיים, זה בכלל לא קשה להביא איזון של חברה בנקודת ההפסקה ליתרון טוב. לשם כך יש לנתח ולהתאים שלושה רכיבים: איכות המוצר או השירות, עבודת הצוות ואפקטיביות הפרסום. עבודה איכותית על שלושת ה"עמודים "הללו מובטחת להגדיל את הכנסות העסק ב 30-50%. בתרגול שלי, ישנם מקרים תכופים כאשר האמצעים שלעיל, מחוזקים בהכנסת שירות Wow ושירות לקוחות לאחר המכירה, הכפילו את הרווח של החברה.

אז, אילו אינדיקטורים יש לקחת בחשבון כל העת בעסק שלך?

· מספר הלקוחות שהגיבו לפרסומת (לקוחות פוטנציאליים);

· מספר הלקוחות שביצעו רכישה בזכות פרסומת זו;

· המחאה הממוצעת של רכישות ליום, שבוע, חודש, רבעון, שנה;

· מספר הרכישות (עסקאות);

שוליים

כשאתה יודע לפחות את מספר האינדיקטורים המינימלי הזה, אתה יכול לנקוט בצעדים מתוזמנים כדי להגדיל את "אזורי השקעים" ולא לאפשר לעסק שלך לאבד תנופה.

אלנה טריגוב.