מה זה משפך מכירות

משפך מכירת המכוניות הוא טכנולוגיה ישנה למדי, אך ההמונים הרחבים של יזמים רוסים פקחו את עיניהם רק לאחרונה. רבים אפילו בנו מערכות כאלה, אך לא היה מונח כזה. סוכנויות רבות טפילות בעניין זה ומציעות בניית משפכים עבור 200 ואפילו 300 אלף רובל. רוב היזמים יכולים לבנות את משפך המכוניות שלהם בעצמם ובחינם.

יזמים רבים מוצאים את משפך המכירות מעט מסובך. אבל אין באמת מדע טילים. כמעט לכל פעילות שיווקית של חברה יש טווח הגעה - קהל הלומד על מוצר או מותג. זהו החלק העליון, הכניסה, חלק מהמשפך - הכניסה. חלק מהאנשים האלה מבצעים רכישה - זו היציאה או הצד הצר (התחתון) של המשפך. ישנם שלבי ביניים - הם תלויים במנגנון האינטראקציה עם הקהל. בכל שלב יש פחות קונים פוטנציאליים. הגיאומטריה של סכמה זו דומה למשפך - חרוט לא אחיד. בוא נראה דוגמא:

• 1000 אנשים עוברים מפרסום ב- Direct לנחיתה.

• 700 איש הביטו בדף הנחיתה של המבצע.

• 200 איש השאירו בקשה להתקשר שוב.

• 100 אנשים ביקשו מידע נוסף או מחירון.

• 20 איש עשו עסקה.

היחס בין הכמות העליונה (כיסוי המניה) לבין התחתון (מכירות) הוא המרת המשפך וה- KPI העיקרי של עבודה זו. ככל שההמרה גבוהה יותר, כך תעבוד טוב יותר. בדוגמה ההמרה היא 2% בלבד. זהו אינדיקטור ממוצע למדי, מרבית המשפכים נותנים תוצאות הרבה יותר גדולות, אך 2-3% יכולים להיחשב לנורמה מסוימת עבור חבילות סדר ישירות לקישור.

למעשה, קיימת הבנה של מכירות דרך משפכים מזה כמה עשורים. עקרון זה ברור אפילו למפרסמים חסרי הניסיון. אפשר לצמצם אותה לנוסחה "ככל שאנשים ילמדו יותר על מוצר, יהיו יותר מכירות." שיווק זורק יותר ויותר אנשי קשר לתנור, מחלקת המכירות מנפיקה צ'קים נוספים. היעילות של עבודה כזו היא נמוכה, אך היא כן. הביטוי הנפוץ כי "אם נשלחו 100 פעמים, התקשר ל -101" הוא כמעט זה.

גישה שיטתית יותר לארגון משפכי מכוניות (לגבי הקידומת "רכב") אפשרה ליזמים לא לאבד אנשים שנפלו ממשפך פשוט, אלא מיד לשלוח אותם למשפך חדש, ולמעגל חדש. ככל שמערכת המשפך מורכבת יותר, כך תוכלו "להידחק" מתוך זרם המגעים הנכנס עם קהל היעד. כשהוא עובר דרך מערכת משפכים אינסופית, המגע "מתחמם" - הסבירות שמוקדם או במאוחר הוא יבצע רכישה הולכת וגוברת. במשפך התלול, סביר להניח כי הפסדי ריבית קשורים להבנה לקויה של קהל הקלט מאשר להמרה לקויה למכירות. כלומר, אלה שמעולם לא קנו הם פשוט לא הלקוחות שלך.

רוצה דוגמא?

תאר לעצמך שניסית מאה פעמים להאכיל את בנך הקטן בסולת. שלוש פעמים אכל את זה בעצמו. את 97 הצלחות הנותרות היה צריך לתת לכלב. כך עובדות המכירות עבור רוב המתחרים שלך. כן, כנראה איתך.

עכשיו ננסה לשלוח את הילד למערכת המשפכים האוטומטיים.

1. ראשית, אנו מספרים לילד את הסיפור שדייסה עוזרת להתחזק - זה יעזור מספר פעמים. ואז הצאצאים יבינו את התוכנית הערמומית שלך ושוב ייכנסו לכישלון.

2. ואז אנו מנקרים את המשפך הבא ומפחידים את בני עם סבתי - היא נשבעת, מתעצבנת, בוכה. עוד כמה קערות עלי סולת.

3. במשפך השלישי, הוסף קצת ריבת פטל לדייסה, המכירות שלנו יקפצו שוב.

4. עכשיו בואו ננסה דבש.

5. ואגוזים.

6. ופירות מסוכרים.

7. ועכשיו כף לאמא, לאבא, לאוגר ולכל חצרות הצעצועים.

8. ניסית את המשאית? נסה לקבל את המשאית. הוא לא יכול ללכת בלי דייסה.

מה התוצאה? אפשרות גרועה - רק כמה קערות של דייסה שנואה יישארו. הטוב הוא שהילד מתחיל לבקש תוספים כל הזמן ומאכיל את האחות הקטנה בדייסה, והוא גם מביא חברים. המכירות נשברות, אבא שמח. אם ילד מתחיל לבקש דייסה בכל יום, מדובר בתשלומים חוזרים ונשנים - אירובי.

דיברת על המרות בשיעור של 2-3%? מה לדעתך ניתן להסיר ממשפך המכירות?

ראית משפך עם 72 אחוז? ורישומים יגדלו. עד כה, המובילים בעסקי המידע, אך גם משפכי סחורות, נשאבו לרמות בלתי מושגות בעבר.

ועכשיו שאלה פרובוקטיבית.

כיצד הכנסות העסק שלך ישתנו אם במקום 2-3% תתחיל לעשות 20-30 - פי עשרה יותר? זה יגדל בדיוק עשר פעמים. מדובר בעשרה פעמים יותר לקוחות, פי עשרה מכירות. אפילו יותר מכך, מכיוון שעם גידול המכירות העלות כמעט תמיד יורדת.

כמה עולה ליצור משפך לרכב?

אתם בטח מוכנים לתת כמה כסף שתרצו, נכון? שמור אותם בעצמך. ניתן לבנות את המשפך באופן עצמאי. מומחה או סוכנות טובים לחלוטין ייקח 50-70 אלף. ככלל, אתה יכול לשים את הפיתרון לבעיה ב -150, 000. הצעה יקרה יותר - ככל הנראה תשלום יתר. הגיוני לנסות להמציא את הכל בעצמך (יש מספיק דוגמאות וכלים עכשיו) ואז לבקש מהסוכנות לסיים או לשפר.