אילו פריטים במשרד יעזרו להשפיע?

התשובה לשאלה לעיל עשויה להיות באורך הזרוע. מה זה יהיה? מהדקי נייר? עטים עפרונות? מפיצים? זנב? יומנים? משקולת נייר? מדפסת? מגירות המשרד שלך מלאות בפריטים שונים. אז אילו יחזקו את השפעתך?

הסוציולוג רנדי גרנר תהה אם ייתכן שמדבקות עם בקשה בכתב יד - המפורסמות ביותר הן מדבקות POST IT - יכולות להגדיל את גמישותו של אדם אחר. בביצוע מחקריו הסקרנים הוא שלח לאנשים שאלון וביקש ממנו למלא אותו.

השאלון לווה במדבקה מודבקת למכתב השער עם בקשה בכתב יד למילוי, או בקשה דומה, גם בכתב יד על מכתב שער, או מכתב שער ללא בקשה בכתב יד.

התיבה הצהובה הקטנה העניקה תנופה משכנעת למדי: בקרב אלו שקיבלו את השאלון עם מדבקה ובקשה בכתב יד, יותר מ 75 אחוז השלימו והחזירו את השאלון, בקבוצה השנייה 48 אחוז עשו זאת ו -36 אחוז מהשלישי. אבל למה זה עבד? אולי המדבקות פשוט מושכות תשומת לב עם צבע בהיר?

גארנר שאל את עצמו את אותה השאלה. כדי לבדוק הוא שלח חבילה חדשה של שאלונים. הפעם שליש מהשאלונים נשלח עם מדבקת POST IT עם פתק בכתב יד, שליש עם מדבקה ריקה ושליש נוסף ללא מדבקה בכלל. אם השפעת השימוש במדבקה מתעוררת עקב הצבע הצהוב הניאון שמושך את העין לנייר, אז תדירות התשובות בשתי קבוצות המשתמשות במדבקה צריכה להיות גבוהה באותה מידה. אבל התברר שזה לא כך. מדבקות עם פתק בכתב יד עלו על המתחרים, שיעור התגובה בקבוצה זו היה 69 אחוז לעומת 43 אחוז בקבוצה שקיבלה את המדבקה הריקה, ו -34 בקבוצת השאלונים ללא מדבקה.

כיצד להסביר זאת? מכיוון שבדרך כלל אף אחד לא טורח למצוא מדבקה, הדביק אותה על מכתב שער וכתב עליו פתק, הציע גרנר: אנשים, רואים את המאמץ הנוסף והמגע האישי של הבקשה, מרגישים צורך להדבה ולהסכים למלא את הבקשה.

בסופו של דבר ההדדיות היא דבק חברתי המסייע להפגיש בין אנשים במערכת יחסים שיתופית. אתה יכול להמר שהדבק אמין יותר מזה שנדבק בו המדבקה.

למעשה, הראיות רהוטות עוד יותר. גרנר מצא כי הדבקת מדבקות בהתאמה אישית לשאלון עשה יותר משכנע יותר אנשים להגיב. אלה שקיבלו שאלונים עם מדבקות עם פתקים בכתב יד החזירו במהירות את המשימה שהושלמה ונתנו תשובות מפורטות ומדויקות יותר. וכשהחוקר הפך את המסר לאישי עוד יותר, הוסיף את ראשי התיבות שלו ו"תודה! "לפתק בכתב יד, תדירות התשובות עלתה עוד יותר.

באופן כללי, מחקר זה מספק מידע חשוב על התנהגותם של אנשים: ככל שבקשתך מותאמת אישית יותר, כך גדל הסיכוי שתמצא מישהו שיסכים למלא אותה.

ליתר דיוק, מחקר זה מראה כי במשרד, בקהילה ואפילו בבית, מדבקה עם פתק מותאם אישית יכולה להדגיש את חשיבות ההודעה או המידע שלך. הוא לא יהפוך למחט הידועה לשמצה בערימת בקשות, דיווחים, מכתבים ומיילים אחרים הנלחמים על תשומת הלב. יתרה מזאת, העיתוי ואיכות הביצוע עשויים להשתפר במקביל.

בקשות.

מה התוצאה? אם אתה משתמש בהודעות מותאמות אישית לשכנוע, חברת המדבקות אינה היחידה שמרוויחה מכך.

אסטרטגיות שכנוע נוספות בספרו של רוברט סיאלדיני פסיכולוגיה של שכנוע.

רוברט סיאלדיני "פסיכולוגיה של שכנוע"