על הצורך בניתוח בסיס לקוחות

בסיס הלקוחות הוא כלי חיוני לניהול עסק, בפרט מכירות של חברות. בעזרתו תוכלו לחזות ביעילות פעילויות עתידיות, לשפר את התנאים לשיתוף פעולה עם שותפים קיימים ולמשוך קונים חדשים. אך לא תמיד נוכחות בסיס לקוחות רחב לחברה מבטיחה לה רמה גבוהה של מכירות. למה?

כדי לענות על שאלה זו, יש לזכור את אחד הכללים הכלכליים העיקריים: עקרון פארטו. מהותה היא ש" 80% מההכנסה מובאת על ידי 20% מהלקוחות. " כלומר, עבודה עם בסיס לקוחות צריכה להיות מכוונת בעיקר למציאת לקוחות "איכותיים", או במילים אחרות, ללקוחות היעד.

לעיתים קרובות מנהלי חברות נכנסים לבסיס הלקוחות של כל הצדדים הנגדיות איתם נאלצו אי פעם לשתף פעולה. ברוב המקרים, עסקאות היו חד פעמיות. לפיכך, היקף בסיס הלקוחות "מנופח" לגדלים מדהימים. אם עבודת המנהלים מאורגנת באופן זה, לחברה אין לקוחות יעד ואינה מציבה כמטרה את החיפוש שלהם. הזמן והמאמץ של העובדים מבוזבזים.

ניתוח בסיס הלקוחות צריך להתבצע לפחות אחת לשנתיים. שפת המספרים תאפשר הערכה אובייקטיבית של המצב הנוכחי. מיטוב בסיסי נתונים יכול להיעשות באמצעות ניתוח ABC.

תמצית שיטה זו מסתכמת בדירוג רשימת הלקוחות - לכל אחד מהם מוקצה מקום מסוים בבסיס המשותף על פי קריטריון נתון, שיכול לשמש רווח נקי או מכירות. בהתאם למדד זה, לקונה מוקצה קטגוריה - A, B, C או D. לפיכך, יהיה ברור עם אילו צדדים נגדי צריך שיתוף פעולה הדוק במיוחד.

הבחירה של לקוחות היעד יכולה להיות מושפעת מגורמים אובייקטיביים וסובייקטיביים. המטרה, למשל, יכולה להיות גודל או סוג הפעילות, גורמים סובייקטיביים הם העניין של הלקוח במוצרי החברה, בתרבות הארגונית וכו '.

כמובן שאחרי ביצוע תהליך עמלני למיטוב בסיס הלקוחות, יש לפתור פתרונות יעילים. לדוגמה, פיקוח בקפידה על הארכת חוזים, במידת הצורך, להגיע לפשרה על ידי סקירת מדיניות התמחור, כינון יחסי ידידות והנה מערכות בונוס ותגמול עבור לקוחות מפתח.

כלומר, בעבודה עם בסיס לקוחות בכיוון השיפור האיכותי שלה, תוכלו להשיג רמה גבוהה של מכירות. יתר על כן, מבלי לבזבז משאבים אנושיים וזמניים על צרכנים עם הזמנות קטנות ונדירות.