כיצד לערוך הדרכת מכירות

הדרכת מכירות מומלצת לכל חברה המעוניינת בשיווק המוצרים שלה. תדירות האימון שונה ותלויה במצב הספציפי. לדוגמה, עבור חברות בהן מחזורים תכופים בקרב נציגי מכירות, ההתנהלות הרבעונית של אימונים תהיה אופטימלית.

תצטרך

מאמן עסקי; קבוצה חדר בו המשתתפים יכולים לשבת במעגל

מדריך הוראות

1

התחל את אימון המכירות בברכה, הסביר את מטרתו, העביר לקבוצה מידע על הכישורים המעשיים שהאימון יעניק להם. אל תשכח להשמיע את היתרונות שכל משתתף יקבל. תן מידע זה לבוא לידי ביטוי בסוג של נתונים סטטיסטיים הלקוחים מהדוגמא לעבודת עמיתים. אל תגזימו במספרים; כפי שמראה בפועל, יותר מ- 5-6 ערכים אריתמטיים שאדם לומד בצורה לא טובה. החלק המבוא של השיעורים צריך להימשך לא יותר מחמש דקות. אחריה מגיע חימום.

2

הקדישו אימון מוטורי בבוקר. הפעלת מודול, למשל, לאחר ארוחת הצהריים, עדיף לתת עדיפות לחימום נפשי. בדרך אחרת, פעולה זו נקראת "גשר עסקי" והיא השלב העיקרי של הטבילה בנושא. בנוסף לחימום, ההדרכה מספקת מיני הרצאות בהן אתה מעניק חומר תיאורטי. אחריהם מגיעים תרגילים לתרגול מיומנות אחת פשוטה. הבא - משחקים עסקיים, הכוללים רכישת מיומנות המורכבת מתריסר כישורים נפרדים.

3

הודיעו למשתתפים על נושא השלב הראשון. באימוני מכירות זה נקרא "התחל קשר". הסבירו כמה חשוב לעשות רושם חיובי. ללמד אותך איך לעשות את זה נכון. תרגל מיומנות קבוצתית במשחק נושא. בשלב השני של האימון על המשתתפים לשלוט בטכניקת זיהוי הצרכים. השתמש תמיד באותו אלגוריתם כישורי ידע-מיומנויות. דילוג על כל אחד ממרכיביו יוביל לכישלון האימונים.

4

תרגלו את טכניקת המשפט. לאחר שנברר את רצונו של הקונה, עלינו להמליץ ​​עליו על משהו. השלב הבא מצד הלקוח עשוי להיות התנגדויות. למד את המשתתפים להקשיב להצעות אלה ללא הפרעה או הפרעה. לאחר ביטוי ההתנגדויות, על המוכר הטוב לבצע תיקונים בהצעה הראשונית ולהצהיר אותה פעם שנייה.

5

בחלק האחרון של ההדרכה, לימדו כיצד לעבוד עם התנגדות לקוחות, וכן כיצד להשלים עסקה בהצלחה. אל תשכח לפתח את הטכניקה של השלמת קשר. ככלל, אימוני מכירות מסתיימים בתרגיל במשוב. תודה למשתתפים, דונו במה שהם אהבו ומה לא אהבו במהלך האימונים. אל תיכנע לפרובוקציות. העיקר שכל מה שקורה במהלך השיעורים מתרחש באווירה רגועה וידידותית.

שימו לב

אם החברה שלך עושה לעתים קרובות שינויים בתצורה, במראה או בפונקציונליות של מוצרים, הקפד לבצע הדרכת מכירות חדשה עם נציגי מכירות.

עצות שימושיות

אתה יכול לבצע הדרכות מכירות על ידי פריצתו למודולים. לא תמיד ניתן לבצע שיעורים של 8 שעות (כך נמשך הכשרה קלאסית).

מאמר קשור

כיצד ליצור אימוני מכירות

כיצד לבצע אימונים