כיצד לארגן את המכירה הנכונה
וידאו: How to Avoid Creative Burnout 2024, יולי
מכירות יעילות הן מדע והן אמנות. מוכר מקצועי חייב לדעת סודות רבים בעסק שלו, בין אם מדובר בעסקה תאגידית משמעותית ובין אם מדובר בסחר בשוק עם פרטים שימושיים. כיצד ליידע נכונה קונים פוטנציאליים על המוצר שלך, להשיג אמון ולעודד אותם לקנות ממך את המוצר?
מדריך הוראות
1
לכל מכירה יש שלבים משלה. הראשון הוא היכרות. אל תחסכו זמן וכסף על היכרות ראשונית - בהיעדר - של היכרות של קונים פוטנציאליים עם המוצר שלכם: פרסום, יחסי ציבור. העיקר לא לסחוב את מוצר המכירה בסופרלטיבים, אלא להראות כיצד בעזרתו הצרכן יפתור את הבעיה שלו.
בפגישה, הראה לקונה שהוא מעוניין בך. המטרה העיקרית בדקות הראשונות של ההיכרות היא לעזור ללקוח לדבר באופן גלוי, בחופשיות על צרכיו ודרישותיו. היה ידידותי, תן לאורח לדבר קודם יותר ממך.
2
השלב השני הוא הצגת מוצר או שירות. לעתים קרובות מוכרים משתמשים ב"חותמות דיבור ", ביטויים מוכנים וערוכים מראש, בתקשורת עם הלקוחות. חשוב כאן ש"ביטויים "כאלה אינם מכילים מונחים עלומים והם משמשים במקום. עליך להבין מהמשפט הראשון עד האחרון. בבניית שיחה, הקפידו לקחת בחשבון את תגובתו של בן השיח. היכולת להסביר בבירור את היתרונות של מוצר במהלך המכירה היא איכות עסקית חשובה של המוכר. איש מקצוע תמיד יראה בכבוד את אותה מידת התועלת הנעימה לקונה.
3
שלב חשוב הוא לעבוד עם התנגדויות.
לא משנה איך אתה מצייר את היתרונות של המוצר שלך, הקונה עשוי להיות בספק לגבי האמינות, הדיוק של המידע שהועבר, תגובות שליליות לכל צד בעסקה פוטנציאלית.
ישנם גורמים שאינם תלויים באופן ישיר במאמצי המוכר בקידום המוצר. זה לא רק מחירים קבועים, תנאי משלוח מאושרים, אלא גם מיקום השקע, אפשרות לתמיכה נוספת במנהלים ואחרים. המוכר הרגיל אינו יכול להשפיע על גורמים אלה, אך לטובת המקרה עליו להודיע להנהלה על השפעתם השלילית על המכירות.
זכור: התנגדויות של לקוחות יכולות להיות מידע חשוב עבור מחלקת השיווק, מחלקת הייצור שלך. אולי מכירת טובין זקוקה לגירוי נוסף (שינוי אריזה, שינוי במחיר, מכירת מוצרים קשורים, הנחות מצטברות וכו '). נתח את כל הערות הלקוחות!
4
השלב האחרון הוא סיום העסקה.
חשוב לעזור לקונה לקבל החלטת רכישה ברגע השיחה שלך כאשר הוא מקבל את האותות המתאימים. יכול להיות שזו השאלות הנוספות שלו, הערות עליהם בזמן העתידי ולא במצב הרוח המשכתי ("כן, החולצה הזו תתאים לי" במקום "כן, החולצה הזו יכולה להתאים לי"). האות הוא עניין בפרטים, רצון להכיר את ההוראות, בירור הצד הכספי של עסקת סחר. תן ברגע זה טיעון מכריע לטובת המוצר שלך - הטיעון המשמעותי ביותר שישכנע את הצרכן בבחירה הנכונה.
שימו לב
כדאי ללמוד מטעויות - עדיף ללמוד מזרים, ולא משלך. חשוב ללמוד מכל מצב "מסחר". תאר לעצמך: מישהו מהמשפחה משכנע אותך לקנות זוטה ברורה. הקשיבו והתבוננו מקרוב כיצד הם מנסים לשכנע אתכם לקנות, ותקבלו שיעור ששווה להשקיע בו על דבר קטן ומיותר!
עצות שימושיות
תפקיד המוכר הוא כמעט 99% תקשורת. שיפור מיומנויות בתחום זה, ידע בפסיכולוגיה וחוקיה, שיפור מיומנויות מעשיות של יצירת קשר עם לקוח ופידבק עמו הוא דרך ישירה להגדיל את מספר המכירות המצליחות. המוכר הוא מקצוע יצירתי. היצירתיות במכירות היא חיפוש אחר פתרונות חדשים לבעיות ישנות: לדוגמה, בעיות במחקר מעמיק של המוצרים והשירותים של האדם, היכולת לשכנע לקוח לרכוש מוצר ולעבוד במיומנות בהתנגדויות.
