מהו שיווק תעשייתי?

שיווק תעשייתי, או שיווק b2b, הוא שוק סחורות ושירותים שחברות מוכרות לא לצרכני קצה, אלא לחברות אחרות.

באנגלית, שיווק b2b הוא שיווק מכירת סחורות או שירותים של חברה. במילים אחרות, סוג זה של שיווק משמש אם אתם מייצרים ומוכרים משהו שממוקד לא למשתמש הקצה, אלא בארגון (לדוגמא, חברה מוכרת חלקים למכונות תפירה בהן החברה משתמשת בייצור בגדים). שם זה משמש בניגוד לסוג שיווקי אחר שמכוון לצרכן הסופי (לדוגמא, חברה מוכרת לחמניות שאנשים רגילים קונים).

אם אנו בונים סכמה פשוטה של ​​אינטראקציה בין החברה לצרכנים, כמו גם תנועת חומרי גלם והתוצר הסופי, נקבל את השרשרת הבאה:

ספקים של חומרי גלם ושירותים - יצרן המוצר - מתווכים - צרכני קצה.

בתכנית זו משתמשי הקצה נמצאים ממש בסוף הרשת, וכל שאר הקישורים הם חברות. לפיכך, האינטראקציה של b2b יכולה להיות הרבה יותר נפוצה ומגוונת, מכיוון שכל חברה המייצרת מוצר צריכה לבנות אינטראקציות עם ספקים ומתווכים גם יחד עם מפיצים וחברות אחרות שעשויות להיכלל בשרשרת זו.

תכונות של ביקוש בשווקי b2b

גם הביקוש בשווקי b2b שונה מהביקוש של משתמשי הקצה. אם החברה זקוקה למכונה מסוימת, החברה לא רק תחפש את המכונה במחיר הטוב ביותר, אלא תשים לב מאוד לאיכות הסחורה המוצעת. זו תכונה שלעתים קרובות הופכת להחלטה. לפיכך, הביקוש בשוק b2b אינו אלסטי.

תכונה נוספת היא מה שמכונה האצת ביקוש: אם החברה שלנו תופרת בגדים, נצטרך ככל שיש יותר כפתורים, כך אנו תופרים יותר בגדים. כלומר, הביקוש של חברתנו לכפתורים יהיה פרופורציונלי ישירות לכמות הבגדים שאנו מייצרים ומוכרים. ולהפך: אם במדינה יש משבר והבגדים אינם למכירה, החברה לא תקנה כפתורים. מצד שני, הביקוש למעילים והחולצות שלנו מהווה את הביקוש של חברתנו לכפתורים. כך שהביקוש בשוק ה- B2b עשוי להיות נגזר.

ההבדלים בשוק ה- B2B משוק מוצרי הצריכה:

· פחות קונים, אך כל אחד מהם חשוב ומשמעותי מאוד;

הקונים מרוכזים במספר נקודות.

מספר עצום של חברות מרוכזות בערים גדולות ובמטרופולין. ראוי גם לציין שיש ענפים שמרוכזים בצפיפות באזור אחד ואפילו בטריטוריה אחת. באותו אזור עשויה להופיע קבוצה שלמה של ספקים המשרתים את הענף הזה.

לקוחות הרוכשים סחורות ושירותים בשוק ה- B2b אינם חובבים. הם בקיאים היטב במה שהם קונים, ולעתים קרובות חברות מקיימות יחסים קרובים מאוד עם מוכרים, ויש לקחת זאת בחשבון: הם יודעים בדיוק מה הם צריכים ואיך לקנות אותם. בנוסף, בחברות גדולות מחלקה שלמה עוסקת ברכש ומספר אנשים מקבלים את ההחלטה לרכוש מוצר, והחלטת הרכישה עצמה היא שרשרת ארוכה.

הכרת תכונות אלה תעזור לקדם בצורה יעילה יותר את המוצרים שלך בשוק b2b.