כיצד להגדיל את המכירות או את הקטר של העסק שלך

שוק רווי, תחרות

מילים אלה הן ארעיות ואינן נותנות תמונה מלאה ליזמים מתחילים עד שהם "מתחילים" בעסק שלהם. ועכשיו, משרד או חנות נפתחו, מוצגים סחורות ושירותים, פרסום פועל. ו

השקט. מה נעשה "לא בסדר" והיכן ניתן להשיג קונים ???

אנשי מקצוע אומרים: "אם אתה מפרסם את המוצר שאתה מוכר, אתה מוכר גרוע!" לדוגמה, ניתן להניח בטעות שרשת מסעדות המזון המהיר המפורסמת של מקדונלד'ס מוכרת המבורגרים וצ'יזבורגרים.

למעשה, מכירת המבורגרים אינה רווחית. ה"כריכים עם הקציצה "הידועים הולכים כמעט בעלות, מבלי להביא פרוטה (אגורה או אגורה) לבעלי הזיכיון). החלק העיקרי ברווח הוא תוספת תשלום של קוקה קולה, צ'יפס, רטבים ומוצרים אחרים שלעיתים, תוספת מחיר מפחידה:).

סכיני גילוח לשימוש חוזר בג'ילט, המוכרים לכל אדם (ולא רק), הם בחינם בעיקרם - הקונה נותן את כספו הרוויח קשה עבור הקסטות (להבים) הכלולים בערכה. וכאשר הגיע הזמן להחליף להבים אלה, אנו מופתעים באופן לא נעים - מחיר מחסניות התער למכונה זהה (אם לא גבוה יותר) מאשר למכונה שנרכשה במקור.

זה נקרא מודל מכירות דו-שלבי בו המוצר שנקרא "חזיתית" הוא "הקטר" שגורר את העסק כולו. העיקרי (העיקרי) שמביא רווח ישיר נקרא מוצרים לאחור. ככלל, מדובר בסחורות או בשירותים בעלי השוליים הגבוהים, שהם פשוט "חסרי טעם" לפרסום - ככל הנראה, מספר הרכישות (עסקאות) יהיה קטן או בכלל לא.

לפיכך, מוכר מוצר / שירות צריך קודם כל "לקדם" את המוצר "הפופולרי ביותר" שאותו הלקוח זקוק עם שיעור המרה גבוה. אם לומר זאת בפשטות רבה יותר, אז המספר המרבי של אלה ששילמו עבור הרכישה אמור לצאת מתוך המספר הכולל של לקוחות פוטנציאליים (לידים) שרק ביקרו בחנות או בסלון שלך.

אחד מלקוחותיי, הבעלים של בית קפה ברחוב בסנט פטרסבורג, חשש מהתחרות. למרות הגישה הקשוחה למדי של הרשויות המקומיות לארגן עסק כזה (במיוחד אם בתי קפה ממוקמים במרכז, על גדות הנבה), מספר המקומות לנופש תרבותי ובירה גדל בהתמדה. מישהו מנסה לתת לבית הקפה שלו סגנון "ספציפי" כדי להיות שונה מאחרים, מישהו מרחיב את המבחר, מישהו פשוט מוריד מחירים.

בהתבסס על הספציפיות של המוסד, כל שלוש הטכניקות הללו הוצעו לבעלים בבת אחת. בית הקפה עוצב בסגנון אנגליה של ימי הביניים, הטווח הורחב על ידי ערכות חטיפים רבות לבירה, ומחיר הבירה עצמו הופחת ל

.

רכישה!

כשמיכאיל (זה שמו של הלקוח) התוודע לתוכנית הייעוץ, הוא נפל, בלשון המעטה, מבוכה - למעשה כל ההכנסות נבנו על בירה. אבל צ'יפס, אגוזים ודגים קטנים אחרים, למרות שהם נתנו הכנסה (אגב, מהותית מאוד), תוך שהם נותרים מוצרים של "התוכנית השנייה". עם זאת הצלחתי לשכנע פטרסבורגר לבדוק את התוכנית המוצעת

והביטוי "הו נס!" מתחנן, אך לא.

עלייה כמעט פי ארבעה במכירות, וכתוצאה מכך עלייה ברווחים באופן חד, אינה פלא. במקרה זה, מיכאיל הציע ללקוחות (מבקרים בבית הקפה) מוצר חזיתי - בירה איכותית במחיר נמוך משמעותית מזה של מתחרותיה. המקור העיקרי לזרם ההכנסות היה ערכות הבירה מאוד עם, אני לא חושש מהמילה, מרווח החלל שהמבקרים ב"פאב האנגלי מימי הביניים "קנו טוב מאוד. לפעמים בלי בירה!

אם אתה תומך באורח חיים בריא, אך בו זמנית בבעלותך בית קפה או מסעדה, אתה יכול להציע ללקוחותיך ארוחות צהריים עסקיות במחיר ייחודי. בעלי חנויות רכב מציעים החלפת נפט בחינם וזוכים במכירת שמן המכונה עצמו.

עבור תחום ה- IT, המוצר החזיתי עשוי להיות תקופת מבחן של תוכנה או ביקורת בחינם של רשת מחשבים ארגונית לנוכחות כל סוג של איום ו / או עלייה בפריון וכו '. לחברות הכשרה רבות יש "טריק" - " שיעור ראשון" בחינם."

לסיכום, אומר את הדברים הבאים. בחר מבין המוצרים שלך (מוצרים ו / או שירותים) את הפופולרי והמעניין ביותר עבור לקוח היעד שלך. אל תהסס להגדיל את השוליים של מוצרים מאחור. השתמש בתקציב הפרסום הקיים ובמקורות אחרים לייצור לידים כדי לקדם באופן פעיל את חזיתך ו-

.

תספור את הרווח, שעתה יגדל משמעותית !!!

בהצלחה בעסקים והגדיל את המכירות!

רומן מיזניקוב, יועץ עסקי.