כיצד להרחיב את שוקי המכירות

מרבית המגזרים העסקיים מוחזקים על ידי חברות מובילות מוכרות שהשתלטו על החלק הרלוונטי בשוק. רשימת חברות כאלה כוללת את חברת ייצור מכוניות ג'נרל מוטורס, יבמ (מחשבים), מקדונלד'ס (קייטרינג), זירוקס (ציוד צילום להעתקות), ג'ילט (סכיני גילוח). מוביל השוק צריך תמיד לחשוב כיצד להרחיב את שוקי המכירות, כיצד למצוא צרכנים חדשים ואיך להגדיל את תדירות השימוש במוצרים שלהם.

מדריך הוראות

1

משתמשים חדשים

המטרה העיקרית של כל חברה היא למשוך פלח חדש של משתמשים שאינם בבעלותם מידע על מוצר חדש, מאפייניו, איכותו ובאופן מוחלט אינם רוצים לקנות אותו. לדוגמה, ג'ונסון וג'ונסון עשו צעדים גדולים בחינוך כיתה חדשה של משתמשים בשמפו לתינוקות. תחילה מכוון השמפו שלהם אך ורק לקטגוריית הילדים, אולם לאחר ששיעור הילודה החל לרדת, החברה החלה לסבול מהפסדים. המשווקים שמו לב שמבוגרים משתמשים לעתים קרובות בשמפו זה, ולכן הוחלט לפתח פרסום המכוון לצרכן מבוגר. כך, שמפו לתינוקות ג'ונסון וג'ונסון הפך למותג העיקרי בשוק בקרב שמפו.

2

שימושים במוצר חדש

דרך מצוינת לצאת מהמצב כשצריך להרחיב את שוקי המכירות היא להגדיל את השימוש באותו מוצר, כפי שעשתה Du Point, חברת ניילון. תחילה שימש להכנת גרבי נשים, מצנחים, ובהמשך הם החלו להשתמש בו לחולצות של נשים, חולצות גברים, ריפוד שטיחים וצמיגי מכוניות, לעתים קרובות, הצרכנים עצמם מצאו דרכים חדשות להשתמש במוצר, למשל, פרפין נוזלי, שימש תחילה רק למנגנוני סיכה, ואז החל לשמש כחומר סטיילינג וכקרם עור.

3

הגדל את תדירות השימוש במוצר

הכלל השלישי להרחבת שוקי המכירות הוא הגברת השימוש במוצרים, למשל, אם חברת קורנפלקס מפרסמת אותם לא רק כמזון ארוחת בוקר, אלא גם לארוחות צהריים וערב, מכירותיהם יגדלו באופן מיידי. לדוגמה, פרוקטר אנד גמבל שכנע את הלקוחות שהשמפו יהיה יעיל יותר אם ייושם פי שניים בכל פעם.

להרחיב את השוק