כיצד לחשב מכסה

תכנון מכירות של ארגון ייצור או מסחר באמצעות נציגי מכירות נוצר בדרך כלל על בסיס אינדיקטורים רבים, כולל מכסות, אשר צריכות להיות ברות השגה, מובנות, שלמות ובזמן.

מדריך הוראות

1

קבעו מכסות עבור היקפי מכירות מתחת לפוטנציאל הפוטנציאלי שלהם, אך שווים בערך לתוצאות החזויות (או מעט חורגות מהן). אם מתקינים אותם בכדי לעודד את צמיחת המכירות ברמה גבוהה מדי, ניתן להשתמש במדיניות כזו רק לזמן קצר.

2

קבע מכסות כך שיהיו מובנות לעובדים שצריכים לבצע משימות חדשות בהתאם להם. שקול את הקריטריונים הבאים בעת קביעת מכסות:

- ניסיון העובדים וכישוריהם;

- תוצאות יישום המכסה לתקופה הקודמת;

- ביקוש למוצרים;

- מצב שוק כללי.

מבלי לקחת בחשבון את כל הקריטריונים הללו, לא תוכלו לעורר עניין בצוות בשיווק מוצרים ולהסביר להם את הצורך במכסות חדשות. ייעד הסדר מכסות לכל עובד בודד.

3

קחו בחשבון את השלמות של המכסה, שאמורה לשלב את כל הקריטריונים שלפיהם תוכלו להעריך לאחר מכן את הפעילויות של כל עובד מכירות. לכן, אם נציגי מכירות מוטלים על מציאת לקוחות, יש צורך לציין במכסה לא רק את המספר המשוער של לקוחות חדשים, אלא גם את אחוז האחוזים ביחס לאלה שכבר עובדים עליהם. אם זה לא ייעשה, העובד ישאף רק להגדיל את המכירות, תוך שהוא עובד על מסלול מכות. עדיף לצמצם מכסות למימוש מכירות כך שללוח העבודה של העובד יש זמן למשוך לקוחות פוטנציאליים.

4

קבע מכסות במונחים כספיים, במספר המוצרים או בנקודות הדירוג. עבור מכירות של מוצר חדש, המכסות צריכות להיות גבוהות יותר מאשר למכירת מוצר ישן, כדי לעודד עובדים לקדם מוצר חדש או למשוך לקוחות חדשים.

5

הקצאת מכסות בהתאם להערכת פוטנציאל השטחים. קח בחשבון לא רק את המדדים הפוטנציאליים במונחים מספריים, אלא גם את המאפיינים האופייניים לשוק. קחו בחשבון את הגורם הפסיכולוגי בעת שכירת נציגי מכירות. לכן, בידיעה על ייחודיות המכירות בשטח מסוים, עובדים יכולים להמעיט במודע בפוטנציאל המכירות על מנת להבטיח מכסות נמוכות בעתיד.

6

יידע מייד את נציגי המכירות על שינויים במערכת חישוב המכסה ועל תוצאות הערכת הביצועים של כל עובד.