איך "לסחוט" לקוח

אחד הכללים העיקריים של איש עסקים מצליח הוא שצריך "לסחוט" כל לקוח עד למקסימום. בזכות מכירות נוספות (מכירה חזקה ו- cros-sell) אתה יכול להשיג הרבה יותר רווח.

ראשית כל, כשאתה מתקשר עם לקוחות, חשוב איזה תפקיד בחרת במהלך המשא ומתן. במקרה שנקטת עמדה פעילה, עליך להתקשר ללקוחות. אם אתה נוקט עמדה פאסיבית, אתה עצמך צריך לחכות לשיחה מהלקוח.

לפני שתתחיל "לסחוט" את הלקוח, עליכם לבצע מבחן עצמי. האם עשית הכל כדי להשיג את מטרתך? האם הלקוח רוצה לבצע רכישה של המוצר שלך? הסברת לו את הניואנסים?

ועכשיו הדבר החשוב ביותר: פרטים. אף אחד לא רוצה לטחון את נושאי החיים, זה מתחיל לשעמם ולעצבן את שני הצדדים. די סביר לשאול ישירות: "מתי נחתום על המסמכים?" במקרה זה לא תאבד את זמנך ואנשים אחרים, אלא תשמע מיד את התשובה.

אם המשא ומתן מתקדם, אך שמת לב שהלקוח "קופא", נוכל להסיק מסקנה הגיונית שמשהו לא מתאים לו. אולי המחיר, איכות הסחורה או התנאים. במקרים כאלה, הוכיחו שאתה טוב יותר מהמתחרים שלך וכי המחיר שלך הוא הולם ביותר.

אם אתה מרגיש נעלה מהלקוח במשא ומתן, בשום מקרה אל תפסיק ואל תירגע את אחיזתך. נהפוך הוא, התנהג יותר אסרטיבית ואגרסיבית יותר.

צור "מסדרון של הצהרות כלליות." המשמעות היא שעליך להמיר כל אחת מההצהרות שלך לצורה אוניברסאלית עבור הלקוחות. וכדאי לנסח את מחשבותיך באופן שכולם יסכימו איתך. לדוגמה, אם אתה אומר שכ -8 מיליארד אנשים חיים על כדור הארץ, וביניהם ישנם גברים ונשים, אף אחד בעולם לא יעז להתווכח איתך - אמירותיך אמורות להיות כל כך בלתי ניתנות להכחשה.

מסקנות:

• אל תפחד להתקשר ללקוח פוטנציאלי, • לשאוף לדבר שפה שהלקוח שלך מבין, • לנתח את השוק.