שלבי המכירה העיקריים

מכירות - זוהי פעילות מיומנת של המוכר, המסייעת לקונה לרכוש את הסחורה הדרושה. המכירות ברוב התחומים העסקיים כוללות חמישה שלבים עיקריים. ההערכה היא כי התאמה נכונה שלב אחר שלב עם שלבים אלה עוזרת להגדיל את המכירות בכללותה.

יצירת קשר

השלב הראשון במכירות כולל יצירת קשר. אין ספק, לפני שהמוכר מבצע הצעת מחיר, הוא יוצר קשר עם הקונה. הוא מברך אותו, מתוודע, מתחיל לתקשר.

המכירות עשויות להיות בטלפון. במקרה זה, המנהל המציע את המוצר לא יוכל להציע מייד לקנות את המוצר של החברה ללקוח פוטנציאלי. למכירה מוצלחת, מוכר מוסמך יאסוף תחילה מידע אודות החברה, סוג הפעילות שלה, גודלה ומאפיינים אחרים שמעניינים אותו.

אז המוכר, בשיחה טלפונית עם האדם שהוא מעוניין בו, יציג את עצמו ויציין את מטרת השיחה. ידוע כי גישה ידידותית, אינטונציה, חיוך וזמן דיבור בעת מכירה בטלפון משפיעים על קונה פוטנציאלי.

אם מכירות מתבצעות באופן אישי, אז המנהל כבר בשלב הראשון מנסה לעשות רושם טוב. הוא לא ערמומי, בטוח, חיובי, מנומס בביקור במשרד הלקוח.

זיהוי צרכים

בשלב השני מזוהים צרכי הלקוח. משימת השלב היא לזהות את העניין והצורך של הקונה במוצר על מנת להציע הצעה המתאימה לצרכיו. זיהוי נכון של צרכי הלקוח עוזר למנהל לבצע מכירות צולבות, כלומר למכור מספר מוצרים בו זמנית.

המנהל מנהל שיחה, שואל שאלות פתוחות ומקשיב בזהירות לקונה פוטנציאלי. המנהל מזהה את צרכי הלקוח ומנתח כיצד המוצר שהם מציעים יעזור לפתור אותם.

שלב זה חשוב מאוד, מכיוון שיודע שהקונה מתעניין, דואג לו או אכפת לו, המוכר יוכל להציע לו פיתרון מתאים. לדוגמא, הקונה אומר שהעיקר מבחינתו הוא איכות ואמינות המוצר, עבורו הוא מוכן לשלם מחיר גבוה. או להפך, הלקוח אומר שהוא מוגבל במזומן, אך הוא זקוק למוצר. בשני המקרים, על המנהל למכור את אותו המוצר, אך להדגיש את תנאי הרכישה השונים שיעניינו את הקונה.

יש לזכור שלא הסחורה שנמכרת, אלא סיפוק הצרכים שנמכר.

מצגת

בשלב השלישי המוכר מגיש את הסחורה. הוא מדבר על תכונותיו, יתרונותיו ומאפייניו, ומתמקד בתכונות כאלה שעשויות לעניין את הקונה. לדוגמא, המוצר נמכר במחיר נמוך, מה שיאפשר לקונה לחסוך. או שאמינות המוצר ועמידותו מאושרת על ידי אישורים, והקונה יקבל עליו ערבות.

על המנהל לצייר תמונה במוחו של הלקוח בה הפריט שנמכר פותר את בעיית הלקוח.

טיפול בהתנגדות

בשלב הבא המוכר עובד בהתנגדויות של הקונה. מסיבות שונות, קונה פוטנציאלי רשאי לסרב לרכוש את הסחורה. המנהל צריך לגלות שהקונה מבולבל, מדוע החליט לסרב לרכישה. לאחר ההאזנה ללקוח, יש לתת טיעונים לטובת רכישת הסחורה. עליכם לענות על שאלות של לקוחות, לבטל את כל הספקות שלו, תוכלו לשקף עמו ואז להוביל אותו בהדרגה להחלטה לרכוש.